Los clientes jóvenes pueden no priorizar la inversión para la jubilación, pero los bancos sí deberían

El mejor momento para comenzar a invertir para la jubilación es ahora, pero transmitir este mensaje a los adultos jóvenes puede ser un desafío. Muchas personas de la Generación Z y millennials enfrentan preocupaciones financieras apremiantes hoy en día, lo que hace difícil priorizar el ahorro para un futuro lejano como la jubilación.

Debido a que invertir para la jubilación no suele ser una prioridad para los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran involucrarlos en conversaciones sobre productos de jubilación.

Disha Bheda, Analista de Banca Digital en Javelin Strategy & Research, destaca en el informe, El paso clave en el camino hacia la madurez en inversión: ayudar a los clientes a pensar más allá de hoy, que no centrarse en la planificación futura puede poner a las instituciones en desventaja, especialmente a medida que más empresas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes jóvenes. Una vez que se establecen estas relaciones, pueden ser difíciles de romper.

Preparándose para el futuro invisible

En un informe anterior, el equipo de banca digital de Javelin presentó el Camino hacia la Madurez en Inversión, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a involucrar y guiar a la próxima generación de inversores. El camino consta de seis etapas:

2. Construir una base de productos y crear una experiencia optimizada para la apertura de cuentas.

3. Enseñar los fundamentos de las finanzas personales a los clientes.

4. Cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo.

5. Aprovechar eventos vitales importantes como impulsores de oportunidades de inversión.

6. Establecer un plan de asesoramiento estructurado para guiar a los inversores novatos.

7. Sentar las bases para relaciones de asesoría.

Uno de los mayores desafíos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcar la creencia de que la finalización es alcanzable. Para muchos adultos jóvenes, hitos tradicionales como comprar una casa o formar una familia parecen lejanos o incluso inciertos.

“Por otro lado, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos en ascenso y, en muchos casos, están en línea para una transferencia de riqueza generacional,” dijo Bheda. “Son candidatos ideales para estar preparados para un futuro que quizás aún no ven.”

“En la medida en que las instituciones financieras involucren a posibles inversores antes de que tengan activos significativos, la mayoría se encuentra en la Etapa 2 de este camino de madurez,” afirmó. “Han construido flujos de apertura de cuentas fluidos; ofrecen una variedad de productos financieros; cuentan con materiales educativos que buscan guiar a sus clientes en los fundamentos de las finanzas personales. Pero los inversores jóvenes o inexpertos en potencia en gran medida deben descubrir y explorar estos recursos por sí mismos.”

Llevar a los clientes más allá de la Etapa 2 es la parte más difícil del camino, y muchas instituciones financieras se quedan estancadas allí. Sin embargo, los bancos ya no pueden permitirse aceptar este nivel de compromiso.

“El enfoque histórico para las instituciones financieras ha sido esperar a que estos clientes tengan activos invertibles antes de intentar iniciar una relación de inversión basada en asesoramiento — eso es demasiado tarde,” dijo Bheda.

“Fuera de esas relaciones bancarias principales, existen fintechs y aplicaciones especializadas que hacen lo que la mayoría de los bancos tradicionales no hacen hoy en día. Ofrecen interfaces fáciles de usar con experiencias digitales envidiables, tarifas bajas y servicios especializados que abordan necesidades específicas del consumidor, a menudo pasadas por alto por los bancos,” explicó. “Son amenazas que erosionan la capacidad de los bancos para establecer relaciones de asesoramiento a largo plazo si no se controlan.”

Reprogramando la mentalidad del cliente

Para abordar esto, los bancos pueden adoptar tres principios clave para reprogramar los hábitos de inversión a largo plazo de los clientes: educación, seguimiento de hábitos a través de experiencias digitales y establecimiento de metas.

“La educación debe integrarse en la experiencia en puntos adecuados durante las interacciones digitales de los clientes con el banco,” afirmó Bheda. “El enfoque debe estar en enfatizar el principio de la capitalización compuesta para ayudar a los jóvenes y novatos en inversión a entender que un objetivo a largo plazo elevado es posible mediante pequeños pasos.”

Junto con la educación, las instituciones financieras deben crear experiencias digitales que resuenen con los consumidores más jóvenes y ayuden a cultivar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben estar informadas por principios de finanzas conductuales y adaptadas a las necesidades individuales de los clientes.

Incluso con las herramientas adecuadas, establecer disciplina financiera es difícil y la participación puede ser inconsistente. Esto subraya la importancia de interfaces simplificadas y técnicas de gamificación para mantener el compromiso.

Establecer metas SMART—específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con plazo definido—es otro componente crítico. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, entender los compromisos y revisar las metas regularmente para asegurar el progreso.

“Ilustraciones que muestran cómo las acciones diarias de los clientes construyen o afectan sus metas, recordatorios, visuales del costo de esperar y retroalimentación positiva ayudan a los clientes a construir un fondo y a lanzarse a invertir,” dijo Bheda.

“Los recordatorios integrados en cada interacción digital con el cliente y las indicaciones digitales para revisar su progreso ayudan a cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo y el logro de metas, clave para profundizar la relación y cultivar a la próxima generación de inversores,” agregó.

De la supervisión a la previsión

Mientras los bancos trabajan para ampliar los horizontes de los clientes, también deben replantear sus estrategias de jubilación.

“Lograr que los clientes ajusten su forma de pensar para imaginar resultados a largo plazo es solo parte del desafío,” afirmó Bheda. “Para alcanzar la Etapa 3, los bancos deberán dejar de centrarse en los ingresos a corto plazo y considerar el potencial de relaciones con clientes a largo plazo que sean rentables una y otra vez.”

“Dar este paso adicional en el Camino hacia la Inversión es tanto una necesidad a corto plazo para las instituciones financieras y sus clientes como una estrategia a largo plazo para la confianza y lealtad del cliente,” dijo. “Para los bancos, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más lucrativa a medida que los clientes maduran y buscan productos financieros que reflejen sus vidas cambiantes. Para los clientes, es la capacidad de visualizar su futuro y la confianza de saber que tienen un camino para alcanzarlo.”

Esta urgencia se ve acentuada por el auge de las fintechs dirigidas a los jóvenes. Aplicaciones educativas como Greenlight y GoHenry, junto con cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, incorporan hábitos financieros desde temprana edad.

Aunque no todas ofrecen aún inversión para la jubilación, muchas están evolucionando hacia proveedores de servicios financieros integrales. Si logran consolidarse con los clientes jóvenes ahora, tendrán acceso a ellos a medida que envejezcan y planifiquen su jubilación. Esto ha hecho que sea más importante que nunca seguir el Camino hacia la Madurez en Inversión.

“El éxito en la Etapa 3 transformará profundamente las relaciones bancarias,” afirmó Bheda. “El cambio de supervisión a previsión reposicionará a las instituciones financieras como asesores proactivos, no solo como proveedores reactivos de servicios financieros a demanda. La banca digital reforzará continuamente el papel de asesoramiento de la institución en la consecución de metas futuras.”