¿Las corredoras venden seguros, en serio?

¿Alguna vez has notado que los productos de seguros están apareciendo silenciosamente entre los fondos y productos de gestión patrimonial en las aplicaciones de las corredurías? Desde atención médica de un millón hasta seguros de dividendos, desde seguros de autos hasta seguros para mascotas, detrás de la simple introducción de estos productos, se está desarrollando silenciosamente una incursión transfronteriza liderada por las corredurías.

Frente a la presión de la disminución de los ingresos por comisiones tradicionales, las corredurías necesitan urgentemente transformarse de “simple canal de transacciones” a “asesor integral de patrimonio”. Los productos de seguros, con su carácter de protección y valor de planificación a largo plazo, se están convirtiendo cada vez más en herramientas clave para extender la cadena de servicios de las corredurías y profundizar en la atención durante todo el ciclo de vida del cliente, además de ser una pieza clave para compensar las vacantes en su mapa de gestión patrimonial.

Nace la zona de seguros

Recientemente, se ha observado que varias aplicaciones de corredurías han abierto nuevas zonas dedicadas a seguros, junto a las secciones de “fondos públicos” y “gestión patrimonial”, ofreciendo a los inversores diversos tipos de productos de seguros. Por ejemplo, en la app de CITIC Securities hay 20 productos de seguros en venta; en la app de GF Securities hay 8 productos; y en la app de China Galaxy Securities hay 1 producto en venta. Los productos de seguros en estas apps incluyen principalmente seguros de vida, rentas vitalicias y seguros de salud.

Un gerente de cliente de GF Securities explicó a la prensa que los productos de seguros tienen un papel protector único, ayudando a los inversores a lograr objetivos como la planificación de la jubilación y la transmisión de patrimonio, además de complementar la línea de productos tradicionales centrados en la inversión y la valorización, convirtiéndose en una parte importante en la expansión de los servicios de gestión patrimonial.

Según un análisis del periodista, los productos de seguros en venta en las apps de corredurías son principalmente seguros de dividendos. Por ejemplo, de los 20 productos en venta en la app de CITIC Securities, 14 están claramente etiquetados como “de dividendos”; los 8 productos en la app de GF Securities también son seguros de dividendos.

Al respecto, Long Ge, subdirector del Centro de Innovación y Gestión de Riesgos del Instituto de Comercio Exterior de la Universidad de Economía y Comercio Internacional, dijo a un periodista del “Diario de Valores” que: “Los seguros de dividendos tienen una alta compatibilidad con las características de inversión de los clientes de las corredurías. Los clientes de las corredurías suelen tener una alta tolerancia al riesgo y buscan aumentar su patrimonio; los seguros de dividendos, que combinan protección y rendimiento variable, se ajustan bien a sus necesidades. Además, vender productos complejos como estos puede aprovechar mejor la experiencia profesional de los asesores en asignación de activos, por lo que los seguros de dividendos se han convertido en productos de seguro principales en los canales de las corredurías.”

Sin embargo, actualmente, la zona de seguros en las apps de las corredurías todavía es algo “de nicho”, con pocas instituciones en el sector que hayan lanzado esta función, principalmente grandes corredurías con fuerte capacidad integral. Un representante de una correduría que cotiza en bolsa comentó a la prensa: “Actualmente, nuestra zona de seguros en la app todavía está en fase de prueba operativa, y los procesos y estándares de servicio aún se están optimizando.”

Para entender mejor la situación, el periodista visitó varias sucursales de corredurías en Beijing. Actualmente, solo unas pocas sucursales ofrecen servicios de venta de seguros. Un empleado de una de las principales sucursales explicó que, aunque la empresa tiene licencia para vender seguros, no todas las sucursales tienen autorización para operar en este campo; solo algunas han sido aprobadas, pero se espera que en el futuro se amplíen las sucursales que puedan ofrecer estos servicios.

Sobre la tendencia de las corredurías a impulsar la venta de seguros, Wu Xiaowei, socia directora de McKinsey y responsable de consultoría de seguros en China, dijo en una entrevista: “El objetivo principal de las corredurías al desarrollar la venta de seguros es construir mejor la ‘puerta de entrada a los servicios financieros del cliente’. La ventaja de las corredurías radica en su capacidad de gestión de activos, que puede integrar productos financieros de todo el espectro, como seguros y fondos, para ofrecer a los clientes una planificación financiera integral y servicios de asignación de activos. La venta de seguros no solo ayuda a completar la cadena de negocios y optimizar los ingresos, sino que también aumenta significativamente la fidelidad del cliente, posicionando a la correduría en una posición ventajosa en la competencia por la puerta de entrada del cliente.”

De la obtención de licencias a la construcción de confianza

La apertura de la zona de seguros en línea no sería posible sin la obtención de las licencias correspondientes. Según el análisis del periodista, actualmente hay 11 corredurías en el sector que han obtenido licencias de intermediarios de seguros emitidas por la Administración Nacional de Supervisión Financiera. Entre ellas, Pacific Securities fue la primera en obtener la licencia en 2005; Ping An Securities, GF Securities y otras 9 en 2013; CITIC Securities en 2022. Sin embargo, todas estas licencias se emitieron entre 2022 y 2024.

Desde los pioneros en la industria, en 2022, CITIC Securities lanzó oficialmente su negocio de ventas de seguros, convirtiéndose en la primera en obtener la aprobación para operar como intermediaria de seguros con licencia corporativa y registro en sucursales. Desde entonces, varias corredurías con licencia han comenzado a experimentar con la venta de seguros en sus sucursales físicas, aunque en una escala todavía limitada.

Recientemente, varias corredurías han estado construyendo activamente plataformas en línea para sus zonas de seguros. Expertos consultados señalaron que, tras las ventas dispersas y de pequeña escala en el offline, acelerar la construcción de zonas de seguros en línea busca hacer el negocio más sistemático, escalable y normado, sentando las bases para operaciones más profundas en el futuro. Además, estas iniciativas están respaldadas por políticas favorables. En julio de 2025, la Asociación de Valores de China emitió las “Opiniones sobre la Mejora de la Autodisciplina y el Desarrollo de Alta Calidad del Sector de Valores”, en las que se menciona que se promoverá de manera estable que más corredurías cumplan con los requisitos regulatorios y obtengan licencias para vender productos bancarios y de seguros.

“El aumento de la inversión en la venta de seguros por parte de las corredurías puede responder a varias estrategias”, explicó Long Ge. “Primero, las políticas exigen que las corredurías asuman un papel más activo en la ayuda a la asignación de activos de los residentes, promoviendo la transformación hacia la gestión patrimonial; segundo, la demanda y el potencial de los servicios de gestión patrimonial son enormes, lo que atrae a las corredurías a aprovechar oportunidades de crecimiento; y tercero, el rendimiento de las corredurías está estrechamente ligado a las condiciones del mercado de capitales, y sus ingresos suelen fluctuar con los ciclos del mercado. En este contexto, diversificar la estructura de ingresos, incluyendo la venta de productos de seguros, que tiene una menor correlación con el mercado, puede fortalecer la estabilidad de los ingresos de las corredurías.”

En general, la sección de seguros en las apps de las corredurías mostrará en detalle la información de los productos, incluyendo descripción, detalles de protección, clasificación de idoneidad, características del producto, casos de contratación y acuerdos relacionados. Además, las corredurías también están fortaleciendo los servicios de asesoría, como en la app de Ping An Securities, que ha establecido varias salas de transmisión en vivo para presentar “guías de selección de seguros”.

¿Y qué piensan los inversores sobre este nuevo canal de compra de seguros en las plataformas de las corredurías? A través de entrevistas con varios inversores y gerentes de clientes, se ha observado que, en comparación con canales como ventas directas de aseguradoras o ventas por bancos, la venta en línea de seguros por parte de las corredurías todavía depende en gran medida de clientes existentes y tiene menos atractivo para atraer nuevos clientes. La decisión de comprar seguros en estas plataformas se basa principalmente en la calidad del servicio y la confianza en la correduría.

“En esencia, todo se reduce a que el servicio es lo más importante. Primero, si el asesor (o gerente de clientes) puede explicar claramente las ventajas y mecanismos del seguro; segundo, la calidad de la planificación de activos que el asesor integra con el seguro en la estrategia general del cliente; y tercero, la calidad del servicio a largo plazo y si se ha establecido una relación de confianza profunda”, comentó un profesional de gestión patrimonial de una correduría.

Impulsando la rápida reconstrucción del ecosistema de gestión patrimonial

La incursión de las corredurías en la venta de seguros no es solo una acumulación de negocios, sino un reflejo de su aceleración en la mejora de su mapa de gestión patrimonial y en la profundización de la transformación hacia una gestión integral de patrimonio.

Actualmente, las comisiones de los negocios de corretaje continúan bajando, con la tasa de comisión en Shanghai en 2025 por debajo de 0.02%, una caída significativa respecto al año anterior. Además, el nuevo contexto exige que las corredurías desempeñen un papel más “funcional” en la gestión de la riqueza social.

El director del Instituto de Finanzas del Oeste, Chen Yinhua, dijo a un periodista del “Diario de Valores”: “Los productos de seguros pueden enriquecer la estructura de productos de las corredurías, que actualmente se centran en activos de renta variable, formando combinaciones de asignación de activos con ‘alto riesgo y alto rendimiento’, ‘bajo riesgo y rendimiento estable’ y ‘de protección’, cubriendo toda la gama de perfiles de riesgo de los inversores. Además, la venta de seguros requiere que las corredurías comprendan en profundidad la estructura familiar, la situación financiera y la tolerancia al riesgo de los clientes, promoviendo la actualización de los asesores a ‘planificadores patrimoniales integrales’, fortaleciendo capacidades en asignación de activos, gestión de riesgos y planificación fiscal, y promoviendo un cambio en su rol de servicio de ‘transacción única’ a ‘acompañamiento de por vida en la gestión patrimonial’.”

No obstante, para competir en un mercado de venta de seguros cada vez más competitivo, no es tarea fácil para las corredurías. Long Ge opina que, si bien la incursión en la venta de seguros puede ampliar canales importantes para la venta de productos, las corredurías, como “recién llegadas”, aún no dominan la estructura del mercado y deben seguir explorando.

Un analista de la industria no bancaria en una correduría del norte de China afirmó: “En las etapas iniciales, las corredurías enfrentan desafíos en productos, personal, mecanismos de evaluación y canales. Sin embargo, en el futuro, la venta de seguros puede enriquecer efectivamente las opciones de inversión de los clientes y mejorar la retención y los ingresos globales de las corredurías.”

“Para las corredurías que entran en este mercado, garantizar la operación conforme a la normativa es lo más importante”, afirmó Zou Ye, miembro del Comité de Cumplimiento Legal de la Asociación de Activos de Seguros y Valores de China y socio de Beijing Zhude Law Firm, en una entrevista. “Deben obtener la licencia para vender seguros y registrarse como intermediarios de seguros, además de realizar la inscripción profesional de su personal. Dado que los productos de seguros difieren en naturaleza de los fondos y otros productos de gestión de activos, durante la venta, el personal debe profundizar en la comprensión de productos complejos, ajustar sus estrategias de venta y prestar atención a las diferencias en las reglas de venta y las necesidades del cliente.”

De cara al futuro, Wu Xiaowei afirmó que la venta de seguros tiene un potencial de crecimiento considerable y podría convertirse en un pilar importante de los ingresos de las corredurías. La clave para que las corredurías logren una ruptura en su negocio radica en ofrecer servicios de asignación de activos más profesionales que los de bancos y otros canales de venta. Solo así, la venta de seguros podrá integrarse verdaderamente en el mapa de gestión patrimonial y facilitar la transición de las corredurías de “simple canal de transacciones” a “asesor integral de patrimonio”.