سيكويا كابيتال: الشركة التي ستصل إلى تريليون دولار التالية لن تبيع البرمجيات، بل ستبيع النتائج مباشرة

المؤلف الأصلي: Julien Bek

ترجمة المحتوى: 深潮 TechFlow

مقدمة: كتب شريك رأس المال الاستثماري في Sequoia Julien Bek مقالًا واضحًا الإطار، حيث جوهر حجته هو: الشركة التالية بقيمة تريليون دولار لن تبيع أدوات برمجية، بل ستبيع نتائج العمل مباشرة. كل دولار يُنفق على شراء البرمجيات، يتطلب من الشركات إنفاق 6 دولارات على الخدمات. عندما يجعل الذكاء الاصطناعي «القيام بالأعمال» يكاد يكون بلا تكلفة، فإن الفرصة الحقيقية ليست في Copilot (الأدوات المساعدة)، بل في Autopilot (القيام بالعمل تلقائيًا).

قام بتحليل فرص الأتمتة في صناعات التأمين، المحاسبة، الرعاية الصحية، القانون، تكنولوجيا المعلومات، الشراء، التوظيف، والاستشارات، وأرفق مخطط فرصة يُظهر تداخل «الذكاء مقابل الحكم» و«الاستعانة بمصادر خارجية مقابل العمل الداخلي». وهو ذو قيمة مرجعية لمطوري الذكاء الاصطناعي والمستثمرين على حد سواء.

النص الكامل كالتالي:

الشركة التالية بقيمة تريليون دولار ستكون شركة برمجيات تتنكر في هيئة شركة خدمات.

كل مؤسس يعمل على أدوات الذكاء الاصطناعي يسأل نفسه نفس السؤال: ماذا لو حولت النسخة القادمة من Claude منتجي إلى وظيفة؟ هذا القلق صحيح. إذا كنت تبيع أدوات، فإنك تتسابق مع النموذج. لكن إذا كنت تبيع العمل نفسه، فإن كل تقدم في النموذج يجعل خدمتك أسرع وأرخص وأصعب على المنافسة. شركة قد تنفق 10 آلاف دولار سنويًا على QuickBooks، وتدفع 120 ألف دولار لمحاسب لإغلاق الحسابات. الشركة الأسطورية القادمة ستساعدك مباشرة على إغلاق حساباتك.

الذكاء مقابل الحكم

كتابة الكود تتطلب «الذكاء». معرفة ما يجب فعله بعد ذلك تتطلب «الحكم».

تحويل وثيقة متطلبات إلى كود، اختبار، وتصحيح: القواعد معقدة لكنها في النهاية قواعد. الحكم يختلف. إنه يتطلب خبرة وذوق، ويُبنى على سنوات من التجربة والحدس. اتخاذ قرار حول الوظيفة التالية التي يجب تطويرها، أو ما إذا كان يجب تحمل ديون تقنية، أو متى يتم الإطلاق قبل أن يكون المستعد تمامًا.

قبل عام، كان معظم مستخدمي Cursor يستخدمون الذكاء الاصطناعي للمساعدة في الإكمال التلقائي. اليوم، المهام التي يطلقها الوكيل تتجاوز تلك التي يطلقها البشر. برمجيات الهندسة البرمجية تمثل أكثر من نصف استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي في جميع المهن، بينما باقي الفئات لا تزال في العشرات. السبب هو أن هندسة البرمجيات تتطلب بشكل رئيسي العمل الذهني. لقد تجاوز الذكاء الاصطناعي تلك المرحلة — فهو قادر على إتمام معظم الأعمال الذهنية، ويترك الحكم للبشر. وصلت هندسة البرمجيات إلى هنا أولاً، لكنها ستنتشر إلى كل مهنة.

تعليق الصورة: نسبة استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي في كل مهنة، هندسة البرمجيات تتفوق بشكل كبير على غيرها

Copilot و Autopilot

Copilot يبيع الأدوات. Autopilot يبيع العمل.

حتى وقت قريب، كانت نماذج الذكاء الاصطناعي تتطور في مجالي الذكاء والحكم، لذا كانت المسيرة الصحيحة هي البدء بـ Copilot: وضع الذكاء الاصطناعي في يد المهنيين، ليقرروا كيف يستخدمونه. Harvey يُباع للمحامين، وRogo يُباع للبنوك الاستثمارية. المهنيون هم العملاء، والأدوات تجعلهم أكثر كفاءة، وهم مسؤولون عن الناتج.

اليوم، النماذج أصبحت ذكية بما يكفي، وفي بعض الفئات، أفضل نقطة انطلاق هي مباشرةً بـ Autopilot. Crosby يُباع للشركات التي تحتاج إلى صياغة اتفاقيات عدم الإفشاء، بدلاً من البيع للمستشارين القانونيين الخارجيين. WithCoverage يُباع للم CFOs الذين يحتاجون إلى التأمين، بدلاً من وسطاء التأمين. العملاء يشترون النتائج مباشرة. في أي مهنة، ميزانية العمل أكبر بكثير من ميزانية الأدوات، وAutopilot يمكنه منذ اليوم الأول أن يلتقط ميزانية العمل.

كلما زادت نسبة الذكاء في مجال معين، زادت سرعة فوز Autopilot.

الاندماج

اليوم، الحكم سيتحول إلى ذكاء غدًا. مع تراكم أنظمة الذكاء الاصطناعي في مجالاتها الخاصة لبيانات «ما هو الحكم الجيد»، ستتحرك الحدود. ستتلاقى أدوات Copilot و Autopilot. بدأ التحول من Copilot إلى Autopilot في عدة فئات بالفعل. لكن الموقع الابتدائي مهم لأنه يحدد أين يمكن لـ Autopilot أن يكسب العملاء الآن ويبدأ في جمع البيانات التي ستُمكنه في النهاية من التعامل مع الأعمال التي تتطلب حكمًا.

طريقة Autopilot: الاستعانة بمصادر خارجية كنقطة دخول

كل دولار يُنفق على البرمجيات، يُنفق 6 دولارات على الخدمات.

السوق الكلي لـ Autopilot هو كل إنفاق القوى العاملة في فئة معينة، سواء داخليًا أو خارجيًا. لكن نقطة البداية الصحيحة هي الأماكن التي يوجد فيها الاستعانة بمصادر خارجية بالفعل.

إذا كانت مهمة ما قد تم الاستعانة بها خارجيًا، فهي تخبرك بثلاثة أشياء: أولًا، أن الشركة قبلت أن يتم إنجاز العمل خارجيًا. ثانيًا، أن هناك بند ميزانية جاهز يمكن استبداله بسهولة. ثالثًا، أن المشتري يشتري النتائج. استبدال مزود خدمة خارجي بمقدم خدمة أصلي للذكاء الاصطناعي هو مجرد استبدال للمورد. استبدال الموظف الداخلي هو إعادة تنظيم المؤسسة.

الاستراتيجية هي: البدء بالمهمات المعتمدة على الاستعانة بمصادر خارجية، والتي تتطلب ذكاءً مكثفًا. إدارة التوزيع. مع تراكم البيانات، يتم التوسع إلى الأعمال الداخلية التي تتطلب حكمًا. المهام المستعان بها خارجيًا هي المدخل، والأعمال الداخلية هي السوق طويلة الأمد.

Crosby بدأ من اتفاقية عدم الإفشاء: مهمة محددة بوضوح، تتطلب ذكاءً، ومعظم الشركات تستعين بمستشارين خارجيين. الميزانية واضحة، النطاق محدد، العائد على الاستثمار فوري، والاستبدال بدون عوائق.

خريطة الفرص

رسم كل مجال خدمة عمودية على طيف «الذكاء مقابل الحكم» و«الاستعانة بمصادر خارجية مقابل العمل الداخلي» ينتج عنه خريطة أولوية، مع ذكر حجم سوق العمل الكلي (TAM). القائمة ليست شاملة، فقط أمثلة.

تعليق الصورة: مصفوفة فرص Autopilot في المجالات الخدمية المختلفة (حسب نسبة الذكاء/الحكم و الاستعانة بمصادر خارجية/الداخلية)

وساطة التأمين (140-200 مليار دولار).

أكبر سوق في هذه القائمة. التأمين التجاري القياسي موحد جدًا: قيمة الوسيط الأساسية هي في مقارنة الأسعار بين شركات التأمين المختلفة وملء النماذج، وهو عمل ذهني بحت. التوزيع مجزأ جدًا، الآلاف من الوسطاء يعملون بنفس العمليات، ولا يسيطر أحد على علاقات العملاء. WithCoverage وHarper من اللاعبين الجدد المثيرين للاهتمام.

المحاسبة والتدقيق (500-800 مليار دولار فقط في الولايات المتحدة خارجياً).

خسرت الولايات المتحدة حوالي 340 ألف محاسب خلال الخمس سنوات الماضية، مع تزايد الطلب. 75% من المحاسبين المعتمدين على وشك التقاعد، ومسار الحصول على الرخصة طويل، والأجور أقل من قطاعات التكنولوجيا والمالية. هذا النقص الهيكلي يدفع شركات المحاسبة إلى تبني الذكاء الاصطناعي بشكل أسرع من معظم المهن الأخرى. Rillet يبني نظام ERP أصلي للذكاء الاصطناعي لإتمام الحسابات مباشرة. Basis تبدأ من Copilot للمحاسبة.

إدارة دورة الإيرادات في الرعاية الصحية (500-800 مليار دولار في الولايات المتحدة خارجياً).

عند سماع كلمة «رعاية صحية»، يظن البعض أن الأمر يتطلب حكمًا، لكن فواتير الرعاية الصحية تقريبًا عمل ذهني بحت. ترميز الرعاية الصحية هو ترجمة الملاحظات السريرية إلى حوالي 70 ألف رمز ICD-10 موحد. القواعد معقدة لكنها قواعد. الاستعانة بمصادر خارجية ناضجة، وتُحسب على أساس النتائج. Autopilot يمكنه أن يفعل نفس الشيء بتكلفة أقل. Anterior هو الأبعد في هذا المجال.

تقييم المطالبات والتسوية (بما في ذلك TPA، 500-800 مليار دولار).

على الجانب الآخر من بوليصة التأمين، تقييم المطالبات هو سيناريو Autopilot آخر. المطالبات في التأمين القياسي تُحكم بناءً على مقارنة قائمة الأضرار مع شروط البوليصة، وتحديد الاحتياطيات باستخدام جداول الاكتواريين. فريق تقييم المطالبات يتقدم في العمر، ولا يوجد من يحل محله. السوق يعتمد بشكل كبير على الاستعانة بمصادر خارجية للمقيمين المستقلين وTPA مثل Crawford وSedgwick. هناك فرصتان مختلفتان لـ Autopilot في هذا القطاع. Pace يعمل على Autopilot لمعالجة المطالبات، وStrala على TPA أصلي للذكاء الاصطناعي.

الاستشارات الضريبية (300-350 مليار دولار).

نظام رخصة CPA يخلق حاجزًا تنظيميًا، لكن 80%-90% من العمل أساسيًا هو عمل ذهني. كلما زادت تعقيدات العمل عبر عدة سلطات قضائية، زادت قوة البيانات التي تغطيها. تعقيد العمل عبر عدة سلطات هو سبب لجوء الشركات الصغيرة والمتوسطة للاستعانة بمصادر خارجية، لأنه لا يمكن لمحاسب داخلي أن يغطي كل شيء. TaxGPT من المبكرين في المجال، وهناك Skalar وRavical في أوروبا.

الأعمال القانونية (200-250 مليار دولار).

صياغة العقود، اتفاقيات عدم الإفشاء، والتقارير التنظيمية: نسبة عالية من العمل ذهني، وغالبًا ما يُستعان به خارجيًا. الناتج عن العمل موحد بدرجة كافية، والجودة قابلة للتحقق، لذلك يمكن للمشتري الاعتماد على نتائج الذكاء الاصطناعي دون الحاجة لخبرة قانونية عميقة. Harvey يقود السوق بسرعة نحو Autopilot؛ Crosby وLawhive من اللاعبين الجدد الذين يعتمدون على Autopilot بشكل أصلي.

خدمات استضافة تكنولوجيا المعلومات (أكثر من 1000 مليار دولار).

كل شركة صغيرة ومتوسطة تُعهد إلى طرف خارجي لإدارة تكنولوجيا المعلومات. التصحيحات، المراقبة، إعدادات المستخدم، تصفية التنبيهات: العمل الذهني يتكرر في بيئات متشابهة بلا توقف. الطبقة البرمجية الحالية (ConnectWise، Datto) تبيع الأدوات لمقدمي خدمات تكنولوجيا المعلومات (MSP). لم يُطرح بعد مفهوم «تشغيل تكنولوجيا المعلومات الخاص بك» كنتيجة تُباع للشركات. Edra تعمل على أتمتة عمليات تكنولوجيا المعلومات، وServal على أتمتة دعم تكنولوجيا المعلومات.

سلاسل التوريد والشراء (أكثر من 2000 مليار دولار).

معظم الشركات تتفاوض بجدية فقط مع أفضل 20% من الموردين. الموردون في الطرف الآخر من الطيف غير مُدار على الإطلاق، لأنه غير مجدي أن يقوم أحد بذلك. تسرب العقود يمثل 2%-5% من إجمالي إنفاق الشراء. المدخل هو الأعمال التي تُترك دون استغلال: لا توجد ميزانية تحتاج لإثبات، ولا يوجد من يجب استبداله، فقط أموال تُنقَص. Magentic تعمل على شراء مباشر باستخدام الذكاء الاصطناعي، وAskLio على الشراء غير المباشر. Tacto تبني أنظمة تسجيل وCopilot للمشاريع المتوسطة.

التوظيف والتشغيل المؤقت (أكثر من 2000 مليار دولار).

أكبر سوق خدماتي في القائمة. الجزء العلوي من قمع التوظيف (الفرز، المطابقة، الوصول) هو عمل ذهني بحت، لكن إغلاق الصفقة وتقييم التوافق الثقافي يعتمد على سنوات من التعرف على الأنماط. نقطة الدخول لـ Autopilot هي الوظائف ذات الحجم الكبير، والتي تتطلب قدرًا منخفضًا من الحكم، حيث يكون المطابقة موحدة. Juicebox، Mercor، Jack & Jill يقودون الآن تطوير السوق بشكل كامل.

الاستشارات الإدارية (3000-4000 مليار دولار).

سوق هائل، لكن معظم الأعمال تتطلب حكمًا. السؤال المثير هو: هل يمكن للذكاء الاصطناعي تفكيك الاستشارات إلى مكونات ذهنية (جمع البيانات، التحليل المقارن) ومكونات حكم (الاستراتيجيات)، بحيث يُؤتمت المستوى الذهني ويُترك الحكم للبشر؟ المرشحون الأفضل لا يزالون قيد الدراسة.

بحلول 2025، ستكون أسرع شركات الذكاء الاصطناعي نموًا هي تلك التي تقدم Copilot. بحلول 2026، ستجرب العديد منها التحول إلى Autopilot. لديهم منتجات ووعي من العملاء، لكنهم يواجهون مأزق المبتكرين: بيع العمل يعني إخراج عملائهم من العمل. هذه هي فرصة الشركات التي تعتمد على Autopilot فقط.