Прощание с кустарщиной: крипто-маркетмейкеры встречают «взрослый» этап

В информационном пространстве криптовалют маркетмейкеры, кажется, всегда занимают вершину пищевой цепочки. Их считают «системными победителями», равными биржам, и во внешней среде их представляют как «抽水机», не несущих на себе риски направления, но умеющих на каждом рыночном колебании зарабатывать.

Однако, когда вы действительно погружаетесь в эту индустрию, перед вами открывается иная жестокая картина: кто-то за ночь теряет все в экстремальных условиях, кто-то уходит с рынка из-за ошибок в управлении рисками, а большинство — в условиях резкого сокращения прибыли, провала ценовых войн и дефицита качественных активов — вынуждены перестраивать всю бизнес-модель.

Дни крипто-маркетмейкеров далеки от глянца.

За последние два года отрасль пережила тихую, но кровавую чистку. С уходом сверхприбыли и ужесточением правил, ключевыми стали такие факторы, как соответствие нормативам, системы управления рисками и технологические наработки — они заменили прежнюю смелость и «серые» операции, став новыми барьерами для выживания. Это уже не игра «кто смелее, тот и зарабатывает», а долгосрочное, профессиональное соревнование с низким порогом ошибок.

Глубокие интервью с ведущими маркетмейкерами выявили единое мнение: нынешние крипто-маркетмейкеры уже не просто «поставщики ликвидности», а эволюционировали в гибрид «инвесторов вторичного рынка + управляющих рисками + инфраструктурных участников».

Когда волна уходит, конкуренция становится более рациональной, риски полностью раскрываются — кто уходит, а кто остается за столом?

От «кустарных арбитражников» к «высокоинституционализированным»

Если вернуться к 2017 году, то «современные» крипто-маркетмейкеры практически не существовали.

Тогда это было скорее безумие серых арбитражных схем: заимствование токенов, «распродажи», «выкуп», возврат токенов… В периоды высокой ликвидности шли распродажи, в долгосрочной — аккумулировались позиции. Границы между биржами, проектами и маркетмейкерами были размыты, а операции, в традиционной финансовой сфере считающиеся преступными — манипуляции ценами и фальшивые сделки — были нормой.

Но время безжалостно уничтожает эту модель.

Общий консенсус среди опрошенных — в 2017 году маркетмейкеры полагались на смелость и информационную асимметрию; сегодня — на системы, управление рисками и соответствие нормативам.

Ключевое изменение — не просто «обновление методов», а фундаментальный сдвиг в структуре отрасли. Раньше, соблюдение правил было скорее моральным выбором; сейчас — вопрос выживания.

Клейн Лабс, инвестиционный партнер Joesph, сообщает, что все текущие операции компании строятся вокруг «подотчетности». Контракты, финансовая отчетность, детали сделок, отчеты о выполнении — всё стало «по умолчанию». На соответствие нормативам уходит 30-50% операционных расходов.

С ускорением процессов нормативного соответствия бирж, прозрачностью финансирования проектов и мейнстримизацией регуляторных нарративов, логика существования маркетмейкеров вынуждена перестраиваться. Прошлый «черный ящик + ориентированность на результат» стиль постепенно исключается.

Явный сигнал — все больше маркетмейкеров включают в свои бренды фразу «Regulation First» (регуляции прежде всего), переставая избегать темы.

Роль также претерпевает глубокие изменения. В эпоху «кустарщины» маркетмейкеры были лишь исполнителями, проекты предоставляли капитал и токены, а маркетмейкеры размещали ордера. Сегодня они скорее напоминают вторых партнеров.

«Теперь вопрос о том, берем ли мы проект, уже сродни инвестиционному решению. Основные показатели, структура обращения, биржевые настройки, диапазон волатильности — всё заранее оценивается», — говорит Joesph. «Проекты с рыночной капитализацией менее 1000 — даже не имеют шансов на разговор».

Причина проста. Плохой проект способен полностью съесть риск-бюджет маркетмейкера за год. В этом смысле, маркетмейкинг перестал быть просто «бизнесом на комиссионных», превратившись в долгосрочную игру вокруг управления рисками.

Конечно, кустарные арбитражи не исчезли полностью, но их роль значительно снизилась.

В теневых сегментах отрасли всё еще присутствуют высокорискованные, серые операции, однако масштаб их становится все менее возможным, а пространство для выживания — сжимается. Когда биржи, проекты и рынок в целом предпочитают «стабильную ликвидность», игроки, нарушающие правила, становятся системными рисками.

В современном крипто-маркетмейкинге «соблюдение правил» впервые превращается из морального обязательства в ключевое конкурентное преимущество.

Гонка за сверхприбылями уходит

По сравнению с предыдущим бычьим рынком, бюджеты проектов на маркетмейкеров заметно сократились. «Данные показывают, что в этом году некоторые проекты выделяют на маркетмейкинг даже на 50% меньше средств, чем в предыдущий цикл», — отмечает Винсент, главный информационный директор Kronos Research.

Но дело не только в «сокращении бюджета», а в более глубоком движущем факторе — эволюции мышления заказчиков (проектов).

Понимание роли маркетмейкеров значительно выросло: теперь они знают о потенциальной прибыли, требуют четких KPI, прозрачных логик и глубокого объяснения эффективности использования каждого доллара.

Проще говоря, при меньших затратах требования выше.

На этом фоне ведущие маркетмейкеры не идут в ценовую войну. Винсент подчеркивает, что маркетмейкинг — это сфера, где важны системы, управление рисками и опыт. Если цена предложения опускается ниже стоимости покрытия рисков, маркетмейкер рискует не прибылью, а выживанием. Поэтому при дисбалансе риск-доходность они готовы отказаться.

Это означает, что рынок не был полностью захвачен «низкобюджетными» игроками, а скорее — отсеял тех, кто не готов соблюдать границы.

Также наблюдается явление: качественные клиенты редки, а длинный хвост проектов — нерентабельный.

Реел из ATH-Labs отмечает: «Проектов, действительно способных приносить ценность маркетмейкинга, значительно меньше, чем маркетмейкеров на рынке». Многие длиннохвостые проекты из-за недостаточной глубины или возможности арбитража даже при выполнении стандартных показателей не способны обеспечить устойчивую прибыль.

Это создает классическую ситуацию «много монахов — мало каши»: крупные маркетмейкеры сосредоточены в сегменте качественных проектов, а средние и мелкие команды борются за прибыль на периферийных, рискованных и малорентабельных проектах.

На этом фоне маркетмейкинг все больше превращается из «прибыльного бизнеса» в «инструмент установления связей». Многие рассматривают его как способ получить доступ к долгосрочному сотрудничеству, входя в управление казначейством, OTC-трейдинг, структурированные продукты, а также становясь советниками по вторичному рынку или управляющими активами.

Иными словами, реальная прибыль все больше сосредоточена не в «маркетмейкинг-комиссиях», а в последующих структурах. Это объясняет, почему многие активные маркетмейкеры расширяют бизнес в области инвестиций, управления активами и консультаций — они не просто трансформируются, а ищут «выживание» для уже сжатого основного направления.

Реформирование индустрии: разделение «игровых столов»

В предыдущем цикле конкуренция маркетмейкеров происходила на одной «игровой площадке»: одни и те же биржи, одни и те же продукты, одни и те же показатели ликвидности.

В этом году эта «игровая площадка» начала раскалываться.

Появление новых сегментов — on-chain маркетмейкинга, деривативов, токенизации акций — системно меняет конкурентную структуру.

На уровне нарратива on-chain маркетмейкинг часто ассоциируют с «открытостью, децентрализацией», но на практике его барьеры только растут. Неопределенность реальной ликвидности, ограничения среды исполнения и системные риски смарт-контрактов делают его совершенно иной способностью, а не упрощением.

В сравнении с on-chain, деривативный маркетмейкинг показывает противоположные черты. Входные барьеры высоки, но закрепившись, он создает глубокие барьеры входа.

В сегменте деривативов требования к управлению рисками и позициями очень строги, что делает его более привлекательным для крупных, опытных и системно зрелых институциональных участников. В этом секторе новые игроки могут появиться, но допустимая ошибка очень мала.

Что касается токенизации акций, хотя она считается связующим звеном с традиционными финансами, на этапе маркетмейкинга она еще в зачаточном состоянии. Основные сложности — хеджирование и структура расчетов, что удерживает большинство участников в режиме «исследование и осторожное участие».

Иными словами, это перспективный, но еще не сформировавшийся стабильный сегмент.

По мнению Реела, эти новые направления маркетмейкинга не только перестраивают отраслевую структуру, но и служат источником давления на их инновации. Несмотря на сокращение клиентской базы, необходимо быстро адаптироваться к новым трендам и предлагать проектам более эффективные стратегии.

«Индустрия маркетмейкинга движется от ‘единого рынка’ к ‘многосегментной структурированной экосистеме’. Конкуренция между маркетмейкерами переходит от ‘однородной внутренней конкуренции’ к ‘разделению по способностям’», — говорит Реел.

Защита крипто-маркетмейкеров

Когда сверхприбыли уходят, роли меняются, а сегменты разделяются, становится ясно: конкуренция уже не в том, кто более агрессивен, а в том, кто менее подвержен ошибкам.

На этом этапе ключевым фактором становится не один-два преимущества, а целый набор системных возможностей, трудно воспроизводимых.

К ним относятся стабильные торговые системы, строгие системы управления рисками, мощные аналитические ресурсы, соответствие нормативам и подотчетность — все вместе формируют доверие к крипто-маркетмейкерам.

Джозеф сообщает, что создание этой системы доверия требует значительных затрат на кредит доверия и соблюдение нормативов, что сейчас является крупнейшими расходами. Хотя рынок маркетмейкинга в крипте уже насыщен конкуренцией, для новичков сложнее накапливать доверие и репутацию, а также управлять рисками.

Ключевым примером служит масштабная «чистка» рынка 11 октября 2025 года. Винсент отмечает, что эта ситуация показала, что скорость передачи маржинальных требований и ликвидаций уже значительно опережает традиционные механизмы управления рисками; отрасль ускоряет разделение, и команды с недостаточной инфраструктурой и системами управления рисками будут вытеснены, а рынок — станет более централизованным и институциональным.

«Сейчас маркетмейкинг — это системная задача. Те, кто сможет долго оставаться, — это не те, кто один раз избежал риска, а те, кто изначально предполагает возможность чистки и готов к ней», — говорит Винсент.

В целом, настоящая защита крипто-маркетмейкера — это способность избегать критических ошибок на ключевых этапах. Это создает парадоксальный эффект: самые успешные — те, кто наиболее сдержан, систематичен и системно организован.

Когда рынок войдет в фазу полной конкуренции и институционализации рисков, крипто-маркетмейкеры перестанут быть «крайними арбитражниками» и станут неотъемлемой, но строго регламентированной частью финансовой системы.

Их логика выживания все больше приближается к традиционным финансам: как на Уолл-стрит, — точные, высокотехнологичные операции, но в «черном лесу» — 24/7, с волатильностью в десятки раз выше, чем у NASDAQ.

Это не только возвращение к традиционным финансам, но и своего рода эволюция видов в экстремальных условиях.