Avant le prêt : attirer les clients par une stratégie de génération de trafic privilégiée

Depuis l’ouverture du premier lot de licences de crédit à la consommation il y a 12 ans, le secteur a connu une évolution de la simple conquête de marché à une gestion approfondie. La concurrence dans les segments de l’acquisition de clients, de la gestion des risques et des scénarios d’application n’a jamais faibli.

Aujourd’hui, renforcer les capacités numériques pour améliorer le niveau des affaires, réduire les coûts et augmenter l’efficacité est devenu une option incontournable pour toutes les sociétés de crédit à la consommation, et constitue également la clé pour leur différenciation dans la compétition.

Comment se porte la digitalisation du crédit à la consommation ? Récemment, le journal Beijing Business a enquêté auprès de 16 institutions de crédit à la consommation de différentes tailles, afin d’analyser en profondeur l’application des technologies numériques dans l’industrie selon cinq dimensions : avant le prêt, pendant le prêt, après le prêt, sortie et inclusion financière.

Organisation commerciale

Au début du développement du crédit à la consommation, l’acquisition de clients se faisait principalement par une large implantation hors ligne. Avec l’évolution du secteur, les canaux en ligne plus pratiques et flexibles sont devenus le choix privilégié des institutions.

◎ Fusion des canaux en ligne et hors ligne devient la norme

Actuellement, dans la configuration globale des activités du secteur, les principales institutions telles que Zhaolian Credit et Industrial Credit représentent des modèles principalement en ligne ou hors ligne, avec des performances en tête de l’industrie.

100 % en ligne

Optimisation progressive de la stratégie commerciale

◎ Marketing libéré de la dépendance à l’humain

Quelle que soit la méthode opérationnelle, la question principale pour chaque institution reste : comment attirer, fidéliser et élargir la clientèle ? Selon les retours des institutions interrogées, en fonction de leur orientation vers le numérique ou le physique, leurs stratégies d’acquisition diffèrent, notamment par le choix des plateformes.

Construction progressive de canaux propres

Le trafic via des tiers reste la principale méthode d’acquisition

Vérification et approbation du crédit

Lors de la phase de pré-approbation, il faut s’assurer d’obtenir des informations sur l’emprunteur de manière fiable, précise et complète, afin de soutenir la décision de crédit.

◎ Vérification des qualifications principalement en ligne

Selon les retours des institutions, après la soumission d’informations en ligne, le système évalue automatiquement la qualification de l’utilisateur. Même pour les activités hors ligne, plus de 70 % des institutions de crédit à la consommation effectuent leurs vérifications via des canaux en ligne. Les autres combinent des visites ou entretiens physiques avec des vérifications en ligne pour réduire au maximum l’intervention humaine.

◎ Système de marketing du crédit autonome et contrôlable

D’après les informations fournies, les 16 institutions ont toutes construit un écosystème de marketing du crédit numérique autonome et contrôlable. Trois d’entre elles ont mentionné avoir développé leur infrastructure numérique intégrée à toutes les étapes de leur activité. Grâce à des technologies telles que l’intelligence artificielle et le big data, ces institutions, en s’appuyant sur des décisions en temps réel et des approbations instantanées, ont renforcé leurs moyens de prévention et de contrôle.

Difficultés dans le développement

Focalisés sur la phase pré-approbation, les 16 institutions interrogées ont identifié comme principal défi la gestion des risques en ligne.

◎ Asymétrie des données

Les “candidats sans historique de crédit” présentent souvent des données insuffisantes ou manquantes, rendant difficile l’évaluation de leur capacité de remboursement et de leur solvabilité. Lors de l’octroi de crédit à ces populations, les institutions doivent renforcer leur capacité à identifier tous les risques.

◎ Protection des données personnelles et de la vie privée

Les activités financières nécessitent souvent la collecte d’informations sensibles telles que la carte d’identité, le numéro de compte bancaire, l’adresse, le carnet d’adresses, etc. Ces données doivent être analysées, partagées et protégées avec soin. Dans un contexte où la protection de la vie privée est de plus en plus scrutée, le secteur doit utiliser ces données de manière conforme et responsable.

◎ Prendre en compte la capacité d’acceptation des différents publics

Les disparités dans l’adoption des applications financières numériques existent selon les groupes sociaux. Le développement de la technologie numérique pourrait creuser le fossé numérique, excluant certains groupes du progrès numérique et des bénéfices de l’économie digitale.

◎ Manque de talents hybrides spécialisés

Les talents en fintech, notamment les profils hautement qualifiés, manquent de flexibilité en termes de temps et d’espace. La formation de talents polyvalents dans les universités en est encore à ses débuts, rendant difficile un équilibre rapide entre l’offre et la demande.